《商贸谈判》课程标准

严小猪

四川职业技术学院

《商贸谈判》

课  程  标  准

开课系部：  汽车工程系  
课程编号：    314230002   
编制日期：2021年8月20日

四川职业技术学院

《商贸谈判》课程标准

课程名称：商贸谈判     学分：2
适用专业：汽车技术服务与营销专业

1.前言
1.1 课程性质
《商务谈判》是汽车营销与服务专业大中专学生的专业基础课，旨在培养学生良好的服务意识和服务心理，塑造良好的职业形象，陶冶学生的职业情操，使学生具有较强的表达能力和人际沟通能力，熟悉不同岗位群的礼仪需求，提高学生的综合职业素养。帮助学生了解相关从业岗位的接待工作，牢固树立“宾客至上”的观点，自觉讲究礼貌礼节，切实做到文明接待、礼貌服务、诚实守信、善于沟通和合作。培养学生良好的职业意识，注重自身职业形象的塑造，并能把握角色心理，分析客我关系，有较强的人际交往能力和抗挫折能力。
1.2 课程设计理念

商务谈判是高等职业院校市场营销专业的一门技能性课程。实用性和可操作
性非常强，为了体现上述原则，本书在编写上真正实现了体例上的创新，针对高
职高专学生接受知识的特点，以模块的形式作为训练和学习单元，整本教材由“绪
论”以及“商务谈判基本素质”、“商务谈判前的准备”、“商务谈判程序”、
“国际商务谈判”以及“能力拓展训练”五个模块构成。每个模块由几个项目组
成，以课业设计为主线，每个项目设计一个课业，然后围绕课业的解决提供知识
帮助，让学生在学习中了解、熟悉和掌握商务谈判需要具备的职业能力。本书充
分发挥实例的作用，项目前有“案例导入”，项目中设计了大量的“案例阅读”，
并一一进行点评。项目后有“模拟实践与应用练习”。本书最后一个模块是实训
实习的内容，由教师指导，系统而全面的实训学生的商务谈判能力。激发学生的
学习兴趣，锻炼学生的动手能力。真正形成了“教、学、做一体化”的模式。突
出了本书的应用性。
    商务谈判通常以小组或独立工作的形式，在熟悉产品、充分进行市场调研的
基础上，以计算机、互联网、电话、传真、复印机、打印机为工具，通过电子商
务平台、广交会、各类专业展会等渠道，搜寻客户信息，并与之建立贸易关系；
根据客户的询价（或主动报价），经过交易磋商，达成意向最后签订合同。如果
在交易过程中有争议或纠纷，交易双方还要根据合同和相关国际贸易惯例、规则友好协商或通过法院、仲裁机构诉讼、仲裁处理。
1.3 课程设计思路

1.课程设计思路：打破以知识传授为主要特征的传统教课模式，转变为基于工作过程的项目教学，工作任务为中心，项目为主体，让学生在完成具体项目的过程中来构建相关理论知识，并发展职业技能。
(1) 以岗位需求为依据:依据职业标准对应的实践能力要求，设置课程内容，实现课程内容和职业岗位需要的紧密结合。
(2) 以工作过程为基础，按照工作过程中活动与知识的关系来设计课程突出工作过程在课程中的主线地位，按照工作过程的需要来选择知识，以工作任务为中心结合理论与实践内容。
(3) 以职业能力为主线:真正以“能力”为主线来设计课程，要按照工作的相关性，而不是知识的相关性来确定课程设置。
2．课程目标
（一）总体目标：
通过本课程的学习使学生熟悉和理解商务沟通以及谈判的基本理论、基本程序、基本策略，同时使其树立正确的沟通理念和掌握基本的沟通方法、技巧及其沟通艺术，了解商务活动的相关礼仪，并尽可能依据自身的性格心理特征，初步形成自己的沟通与谈判风格，并将所学知识与实践结合，能够分析案例，解决现实问题。
（二）素质目标：
1．锻炼学生较强的心理调控素质
2．培养学生职业兴趣和职业能力
3．规范学生职业行为|、强化职业技能
4．培养学生以礼待人的诚意和态度
5．培养学生良好的团队合作意识。
（三）知识目标：
1．理解商务谈判的含义、特征、基本要素
2．掌握商务谈判的基本要素
3．掌握商务谈判的类型与内容
4．掌握商务谈判的一般步骤、谈判的原则与要领
5．掌握商务谈判的准备事项
6．了解谈判的基本程序
7．掌握信息收集的内容与处理的方法
8．理解商务谈判开局的方法和策略
9．理解打破僵局、让步的策略和技巧
10．理解合同签订的程序和注意事项
11．知道商务谈判见面、迎送、着装、座次、举止礼仪
12．理解商务谈判沟通协调技巧
13．了解商务谈判则应具备的心理素质
（四）能力目标：
1．能做好谈判前的准备工作
2．能进行谈判信息的收集、整理与分析
3．能设计谈判的开局
4．能根据谈判情况随机应变，灵活运用谈判的策略，具有一定的判断能力和决策能力
5．能坚守谈判目标，及时调整心态，保持积极态度，促成谈判的成功
6．能撰写谈判报告
3.课程标准
3.1 教学内容选取依据
按照学习领域、工作任务或项目要素阐述学生在不同阶段应当学习的内容和需要实现的学习目标，并运用简明扼要、通俗易懂的语言从知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观等方面对学生的学习提出明确要求，同时提供典型案例。
3.2教学内容组织与安排

项目	学习任务	教学内容	知识点	技能点	重点、难点	教学目标	教学形式建议	学时
谈判制定	任务1：商务 谈判计划制定	根据谈判目的从信息、人员、方案等方面准备商务谈判	谈判的含义、特征  谈判的基本要素 谈判的内涵、特点、步骤 商务谈判的类型 商务谈判的内容 商务谈判的信息准备 商务谈判的人员准备	1.根据给定谈判项目设计己方需求与目标、拟定谈判人员	信息的确定与掌握。	1.提高口头和书面表达能力 2.锻炼良好的心理素质 3.建立良好人际关系 4.培养团队精神和协作精神 5.增强工作责任感。	理实一体化教学模式 项目教学法、情境教学法、小组讨论、角色扮演法、媒体辅助教学	2
		在信息搜集的基础上制定商务谈判计划	1.谈判信息准备 2.谈判人员准备 3.谈判方案的制定 4.谈判计划的内容	设计谈判计划书	重点1、谈判人员组织准备及素质要求 2、商务谈判计划的要求 3、商务谈判目标的确定 难点：谈判议程的安排	1.能够进行商务谈的准备工作； 2.能够选取合适的务谈判员并组织谈判； 3.能够制定商务谈判的计划。	理实一体化教学模式 项目教学法、情境教学法、小组讨论、角色扮演法、媒体辅助教学	2
	任务二：商务谈判心理	商务谈判心理概述	1、 1商务谈判中的成功心理 2、 谈判成功的行为标准 3、 谈判者追求的成功目标 4、 谈判者成功心理类型 5、 成功谈判的心理策略	成功谈判的心理策略，讲授、举例、训练	重点：商务谈判心理的概念 谈判的心理动力 难点：谈判心理禁忌	能够在谈判中运用成功心理策略； 能够避免谈判心理禁忌； 能够运用商务谈判的心理技巧； 掌握并具备成功谈判所要具备的素质。。	教学方法：演示教学、互动教学 教学手段：多媒体+板书 建议学时：2学时	4
	任务三：商务谈判过程及策略（一）	商务谈判策略概述；	1、商务谈判策略的含义 2、商务谈判策略构成要素 3、商务谈判策略制定步骤	会应用商务谈判策略制定步骤	重点：商务谈判策略学习	掌握商务谈判策略制定步骤	教学方法：演示教学、讲练结合 教学手段：多媒体+板书教学 建议学时：2学时	4
		准备阶段的谈判策略	1、建立与客户融洽的关系 2、赢得谈判对方兴趣的技巧	.会应用更善于谈判对方兴趣的技巧	重点：谈判策略应考虑的因素	掌握准备阶段的谈判策略	教学方法：演示教学、讲练结合 教学手段：多媒体+板书教学 建议学时：2学时	4
		开局阶段及其策略	1、开局阶段的谈判重点 2、开局阶段的气氛营造 3、开局阶段的谈判策略 4、策划开局阶段应考虑的因素	能够灵活运用商务谈判过程中准备阶段的谈判策略；	重点：准备阶段的谈判策略，讲授、训练	能够灵活运用商务谈判过程中开局阶段的谈判策略	教学方法：演示教学、讲练结合 教学手段：多媒体+板书教学	2
谈判过程及策略	任务四： 商务谈判过程及策略（二	僵持阶段谈判策略	1、谈判僵持阶段产生的原因 2、处理的原则	会打破僵持的策略	重点：打破谈判僵局的策略	能够灵活运用商务谈判过程中僵持阶段的谈判策略	教学方法：演示教学 教学手段：多媒体+板书 演示建议学时：2学时	2
		让步阶段的谈判策略	1、让步的原则 2、商务谈判让步的方式 3、促使对方让步的策略 4、阻止对方让步的策略 。	会商务谈判拒绝的策略	重点：让步方式，讲授、训练	2、能够灵活运用商务谈判过程中让步阶段的谈判策略	教学方法：演示教学 教学手段：多媒体+板书 演示建议学时：2学时	2
		达成阶段的策略、	1、场外交易 2、最后让步 3、不忘最后的获利 4、注意为双方庆贺 5、慎重对待协议	掌握达成阶段的策略的细分点。	重点：达成阶段的策略	能够灵活运用商务谈判过程中达成阶段的谈判策略	教学方法：演示教学、互动教学、讲练结合；教学手段：多媒体+板书； 建议学时：2学时	2
价格谈判		报价	1、影响价格的因素 2、报价的方式 3、报价的先后 4、报价的起点 5、报价的方法	会报价的策略。	重点：掌握常用报价方式	能够运用报价技巧	教学方法：演示教学、互动教学 教学手段：多媒体+板书 建议学时：4学时	4
		讨价还价	1、讨价方式 2、讨价技巧 3、还价技巧 。	讨价还价技巧运用	会讨价还价实时分析	能够运用报价与还价的技巧。	理实一体教学，建议学时2学时	4
价格谈判策略	价格谈判策略认识	价格谈判策略掌握训练	1、抬价压价策略 2、目标分解策略 3、价格陷阱策略	价格谈判的策略，讲授、举例、讨论、课堂演练。。	重点： 价格谈判进度掌握	能够运用价格谈判策略，并掌握价格策略破解的方法	理实一体化教学，建议学时2学时。	2
商务谈判其它技巧	谈判表达	商务谈判语言概述 商务谈判中听的技巧	一、1、商务谈判语言的表达 2、商务谈判语言的运用条件 3、商务谈判语言表达的技巧 二、商务谈判中听的技巧 1、学会倾听 2、倾听的技巧 三、谈判中答的技巧 四、谈判中无声的语言	商务谈判表达训练	重点：听的技巧、答的技巧、表情的技巧	1.能够运用商务谈判语言表达的技巧； 2.能够运用商务谈判无声语言的技巧	理实一体化教学，建议学时2学时。	2
合计								36

4 教学条件
4.1 教师要求
（1）从事本课程教学的教师，获得高校教师资格证（专任教师）；
（2）本课程主要由校内专任教师完成。
4.2 教学硬件设施及配备
课程资源开发与利用：
1、注重课业文本的设计及资料的整理，以用作教材编写的参考，并注重知
识的更新。
2、加强整个课程内容多媒体教学资源的建设，如PPT演示文档、业务操作
流程录象、学习情境工作小结范例等，作为精品课程的网络资源，提供给学生课
外学习，以促进学生对知识的理解和掌握。
3、开展网络课程建设，收集和链接与课程相关的网络资源，组织网络论坛，
形成良好的师生互动及同学互动的学习氛围，拓展学习活动的区间。
4、有效利用学校营销实训中心的软件资源和实际业务环境，开展具体的广
告业务活动，组织业务观摩并积极参与具体的业务活动。
5、组织学生到校外实训基地观摩实习，收集进广告学案例、工作现场的真
实工作情境及工作过程等的电子、图片及文字资料，为课程教学及课业文本开发
积累素材。
   其它说明
在实际讲授过程中老师可根据不同专业，课时的多少，根据学生实际情况作
适当的调整。

4.3 教材及参考资料
（1）教材：《商务谈判与沟通》  张国良主编，机械工业出版社。
（2）自主设立多样化场景
5 教学考试与评价
本课程采用过程性评价和结果性评价相结合的考核评价模式。综合成绩由结果性评价——期末考试成绩（60%）和过程性评价——平时成绩（40%）组成。期末考试采用应知与应会相结合闭卷考试。平时成绩包括书面作业、课堂提问、现场操作、学习态度、出勤情况。

大胆刁民

师资队伍建设：优秀的师资队伍对于培训效果至关重要。培训机构应该聘请具有丰富实践经验的专家和工程师作为讲师，使学员能够从他们的经验中学到实战技巧。同时，还可以邀请各大汽车厂商的技术代表来讲解最新的技术和产品信息。

王若海

志之所向，金石为开，谁能御之？

乡村野老

使时间充实就是幸福。 ——埃默森

专怼美狗汉奸

随着新能源汽车市场的不断扩大，对专业技术人才的需求也在不断攀升。

文苑是我孙

你又不是我的美瞳，我凭什么把你放在眼里？

喜欢下雪天

持续学习与改进：创新创业是一个不断学习和改进的过程。毕业生要保持谦虚的心态，积极听取各方意见，及时调整策略，以适应市场的变化。持续学习专业知识和技能以应对市场的变化。同时，要关注行业发展趋势和前沿技术，不断创新，保持企业的竞争力。

伍寅誠

农业装备应用技术专业的学习内容主要包括农业装备概论、农业机械与电气控制、农业装备维护与管理、农田水利与灌溉技术、农业自动化技术、农业信息化技术等方面的知识。学生将学习农机作业的原理和方法，了解农业装备的设计、选型、维修和管理，培养运用现代科学技术和管理手段解决农业装备应用问题的能力。

大利的

创造，或者酝酿未来的创造。这是一种必要性：幸福只能存在于这种必要性得到满足的时候。 ——罗曼•罗兰

理财的程序员

团队建设：一个优秀的团队是创业成功的关键因素之一。毕业生要懂得挑选合适的合作伙伴，并为团队成员提供良好的激励机制和发展机会。同时，建立有效的沟通机制和协作氛围，有助于提高团队的效率和凝聚力。