《整车销售及配件经营实训》课程标准

石得立

四川职业技术学院

《整车销售及配件经营实训》

实  习 标  准

开课系部：  汽车技术学院
课程编号： 520405030536  
编制日期：2021年8月25日
编 写 人：  李金花     

汽车技术服务与营销专业

《整车销售及配件经营实训》课程标准

课程名称：整车销售及配件经营实训       学 分：4
适用专业：汽车技术服务与营销
1.前言
1.1 实训性质
本实训是汽车技术服务与营销专业的专业技能实训课程。
让学生在汽车营销岗位，以汽车及配件营销的知识和技能为基础，让学生将汽车营销及配件相关汽车专业知识应用起来，旨在训练学生熟悉整车及配件销售的相关知识；训练学生在实际工作中，综合应用汽车结构知识、汽车商务礼仪知识、消费心理学知识、整车及配件销售技巧等知识的能力。
前修课程《汽车市场营销》、《汽车商务礼仪》、《汽车结构学》、《汽车服务企业经营管理》、《汽车商务礼仪实习》，《汽车消费心理学》等同修课程《汽车配件经营与管理》，为开展本实训奠定基础。
1.2 实训设计理念
本实训立足于四川及其周边地区汽车整车及配件营销环境，与汽车销售企业专家和一线工作人员合作，结合整车及配件销售企业管理制度、工作流程和规范，分析汽车技术服务与营销专业服务的企业工作岗位员工必须具备的工作技能和职业能力，形成本课程标准。
本实训在模拟的汽车4S店营销环境下、汽车维修企业，选取典型工作任务，以整车及配件营销各流程的工作任务为目的组织和选择实训内容，让学生熟悉整车及配件的营销的环境，提升整车及配件营销的技能，培养学生独立创新的精神、能力和综合应用知识的能力。
1.3 课程设计思路
2.实训目标
2.1专业能力实训目标
（1）理解营销的定义，对营销工作保持正确的态度；
（2）知道销售的作用和顾客的意义；
（3）知道营销人员应具有的能力并且做到营销人员的知识储备；
（4）知道营销人员的形象准备及重要性并做到；
（5）知道并做到汽车销售接待、汽车维修接待的基本规范；
（6）会处理并解决顾客异议；
（7）掌握在汽车销售、汽车维修等接待的关键时刻，行为指导及流程；
（8）掌握需求分析的关键时刻，行为指导及流程；
（9）掌握售后跟踪的关键时刻，行为指导及流程；
2.2社会能力实训目标
（1）有强烈的事业心、高度的责任感和正直的品质；
（2）遵守职业道德与法规，讲诚信；
（3）具有团队协作意识；
（4）有较好的安全意识；
（5）有良好的沟通协调能力，较强的语言表达能力；
（6）自学、创新、应变能力；
（7）能够吃苦耐劳、经受挫折的毅力。
2.3方法能力实训目标
（1）理解工作任务的能力；
（2）制定工作计划的能力；
（3）解决实际问题的能力；
（4）自主学习新技术的能力；
（5）数据分析与处理能力；
（6）总结工作结果的能力。
3.课程内容与学时分配
3.1 教学内容选取依据
根据行业企业发展需要和完成职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求，选取教学内容，并为学生可持续发展奠定良好的基础。
3.2 实训内容组织与安排

项目	技能训练项目名称	拟实现的能力目标	相关支撑知识	训练方式手段及步骤	学时
1	前台接待	1、知道前台接待的作用，正确理解前台接待的工作； 2、知道前台接待的重要性。	前台接待礼仪	1、结合企业工作要求讲解前台接待的工作内容； 2、礼仪规范； 3、接待技巧； 4、进行接待训练。	2
2	需求分析	1、掌握需求分析的方法和技巧； 2、能够顺利良好地沟通； 2、能够了解顾客需求，并根据其需求推介产品；	需求分析问题、倾听的技巧、说的技巧（提问的技巧）、产品知识	1、分组、分配角色； 2、分组模拟； 3、填写顾客需求分析表； 4、进行需求分析训练。 5、点评与总结；	6
3	产品介绍	1、了解汽车产品； 2、汽车产品介绍方法；	汽车产品知识、六方位绕车介绍法、FAB介绍法、EBFA介绍法	1、熟悉产品； 2、练习产品介绍基础方法； 3、针对顾客需求介绍产品；	10
4	试乘试驾	1、了解试乘试驾的目的； 2、试乘试驾的作用；	试乘试驾流程、话术、操作规范、产品介绍	1、分组、分配角色； 2、角色培训； 3、通过多媒体模拟试乘试驾场景	2
5	客户异议的处理	1、能够正确面对顾客的异议； 2、能够处理顾客的异议；	顾客异议类型、处理顾客异议技巧	1、分组、分配角色； 2、角色培训； 3、现场模拟；	6
6	销售促进	1、知道销售促进的目的； 2、掌握销售促进的技巧及方法；	销售促进的技巧 汽车保险与理赔、汽车金融、汽车上牌	1、学些销售促进的方法； 3、模拟训练使用销售促进的方法	8
7	报价说明及签约成交	1、能够进行价格洽谈； 2、能够进行报价说明； 3、能够填写订单；	商务谈判、经济合同法	1、了解报价的原则及签约的原则； 2、模拟练习报价	4
8	交车	1、掌握交车的流程；	交车流程、交车注意事项	1、根据练习交车流程；	4
9	售后跟踪	1、 能够完成售后跟踪；	售后跟踪的流程及技巧	1、观看售后跟踪视频； 2、分组模拟练习；	4
10	汽车贷款实训	1、能够办理汽车贷款；	办理汽车贷款需准备的材料、办理汽车贷款流程	1、办理汽车贷款流程练习；	4
11	汽车上牌实训	1、能够办理汽车牌照； 2、汽车上政策的注意事项；	汽车上牌所需材料、办理汽车牌照的流程	1、汽车上牌资料收集练习； 2、模拟上牌；	4
12	汽车保险销售实训	1、能够向顾客推介其适合的保险险种并成交。	汽车保险险种、保费计算方法、办理车险所需材料、办理流程	1、分组，分配角色； 2、模拟训练。	4
13	汽车配件订购实训	能够根据配件管理系统和流程完成汽车配件的订购	配件的订购、不同配件保养、保护、对不同供应商配件质量要求等	1、根据企业配件的需求会做汽车配件订购单，完汽车配件订购种类的分辨、汽车配件质量的鉴别、进行配件价格的核算成配件的订购的练习	8
14	汽车配件的库存管理	能够结合配件管理系统和实际仓储要求进行配件的保养、保护、调配，盘点	配件仓储注意事项、不同配件保养、保护的知识等	根据企业需求不同配件仓储数量、质量等的要求，能根据配件的特性进行保养、保护	8
15	汽车配件的出库管理	能够在掌握配件配件出库流程、注意事项的基础上完成不同形式的配件出库	配件出库流程、注意事项	根据配件管理软件完成配件出库单的制作，能进行配件出库的操作练习	8
16	汽车配件的销售	能够根据配件不同的市场需求进行配件的销售	汽车配件销售流程、销售技巧	学会销售单的制作、进行销售的实训练习	8
17	汽车配件的索赔	不同形式的索赔能够清楚流程，进行合理索赔业务操作	不同类型的配件索赔及索赔流程、技巧的掌握	角色扮演，不同索赔业务实训练习	8
合计					100

4.实施要求
4.1 实训方法与手段

1．与行业企业合作编写实训指导书，达到情景设置真实、案例源于工作实际、实训能达切实练习提高实践能力的目标。
2．采取任务驱动、项目导向的职业教育教学理念，在汽车企业、学校4S模拟实训室进行实训，营造真实的工作环境。
3．实训灵活运用角色扮演、视频教学、分组演练的方法，引导学生积极思考、乐于实践，提高教、学效果。
4．运用现代教育技术和虚拟现实技术、计算机模拟教学软件，充分利用网络教学环境、充分发挥校内外实训实习基地的作用，提高教学质量和效率。
4.2 考核与评价
考核以实践操作的方式进行。由教师以工作真实场景为背景设计试题，考生现场操作。
5.其他说明
本课程标准主要适用于四川职业技术学院汽车技术服务与

牟平大好人

农业装备应用技术专业的毕业生具备以下特点：具备较好的农业装备应用技术素养和专业知识，了解农业装备的选用和管理原则；能够熟练运用现代农业装备进行农机作业、维护和管理；具备一定的农田水利和灌溉技术知识，能为农田水利工程提供技术支持；能够熟悉农业信息化技术的应用，为农业现代化提供技术支持

洋上行者

商业计划：制定出切实可行的商业计划是创业者取得成功的关键。商业计划应包括项目概述、市场分析、营销策略、财务预测等方面的内容。制定商业计划的过程可以帮助创业者梳理思路，明确目标，并为后续的行动提供指导。

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资金管理：创业过程中需要投入大量的时间和资金。毕业生应该学会合理安排资金，严格控制成本，确保项目顺利进行。

龘龘班长

介绍汽车维修的基本知识和技术，包括汽车故障的形成和故障分析、汽车零部件的失效形式、汽车维修基本工艺、汽车零件的基本修复方法、汽车修理质量管理和常用汽车维修与检测仪器等

八百里东风

在专业学习过程中，学生将通过理论课程的学习，掌握农业装备应用的基本原理和技术要求。同时，还将进行一定的实践操作，学习农业装备的操作技能和维护方法。通过实践环节，学生将培养解决实际农业装备问题的能力，并且在实习过程中逐步掌握农业装备应用管理和服务的技巧。

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有志的人战天斗地，无志的人怨天恨地。

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有志登山顶，无志站山脚。

强娟煎饼焙子

毕业设计：通过毕业设计，培养学生的综合能力和创新能力。

岁月霜华

安全性评估、充电与储能技术、智能系统